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2007年12月26日，在風(fēng)景秀麗的東陽藍(lán)天白云會展中心，浪莎500余名銷售精英齊聚一堂。公司大會組委會全體成員經(jīng)過了一個(gè)多月的籌備浪莎集團(tuán)第十四屆營銷售高峰論壇也由此正式拉開帷幕，此次營銷峰會的勝利召開也意味著將為我司07美好騰飛年畫上圓滿的句號，并借此契機(jī)踏上2008年“大跨步發(fā)展年”夢幻之旅。

上午8點(diǎn)30分，500余名銷售精英在藍(lán)天白云酒店用完早餐后早早的等候在會展中心二樓的大會議室里，大家共同期待著接下來由嚴(yán)世華教授帶給大家的精彩課程。這也是公司每次召開營銷峰會精英們都非常期待的會議流程之一。嚴(yán)世華教授有著“中國首位顧客滿意經(jīng)營專家”的美譽(yù)之稱，同時(shí)也是北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院策劃系教授。

2008“亮劍”攻略

任何一個(gè)行業(yè)都可以憑借方便顧客而創(chuàng)造優(yōu)勢。這種方便，可以涉及到從顧客購買到使用、到增值服務(wù)的方方面面上。越細(xì)小之處，越易凸顯一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的個(gè)性，也越易打動(dòng)人心。  顧客期望商家能予以 購物之外的價(jià)值享受：速度：不排隊(duì)、送貨快，時(shí)間：全天候隨時(shí)恭候，態(tài)度：受關(guān)注、受尊重、解決：遇難處及時(shí)化解。

運(yùn)籌帷幄、磨劍“三先”

●臨陣磨劍的“五大觀念”轉(zhuǎn)型

 1.強(qiáng)調(diào)以顧客為中心，而不是以企業(yè)為中心；

 2.追求顧客占有率，而不是市場占有率；

 3.堅(jiān)持以人為本，而不是以物為本；

 4.倡導(dǎo)幫顧客“買”,而不是“賣”東西給顧客；

 5.多運(yùn)用溝通服務(wù)行銷手段,而不是硬性推銷。

打勝仗軍隊(duì)總是事先創(chuàng)造好取勝的條件而戰(zhàn)

●現(xiàn)場銷售訓(xùn)練第一步:銷售范圍伙伴決定

1．決定銷售范圍——     2．訂立銷售援助計(jì)劃——    3．選定工作伙伴——

4．訂立現(xiàn)場訪問程序表——

第二步:查證銷售地區(qū)的特性    第三步:查證銷售地區(qū)的特性    第四步:出發(fā)前的儀式

●1．表明意愿—     ●2．自我期許—    ●3．出征誓詞—

1.報(bào)告訪問戶數(shù)、成交進(jìn)度2.經(jīng)由顧客訪問收集情報(bào)：  3.收集伙伴的要求：

   1）是否有人希望調(diào)換工作區(qū)域？   2）希望仍二人組或喜獨(dú)立作業(yè)？ 3）是否有人希望調(diào)換工作區(qū)域？ 

4．指示事項(xiàng)：

1）增加訪問戶數(shù)是提高銷售量最佳捷徑.2）必要時(shí)可濃縮銷售詞。3）過濾顧客要求，確立方向。4）注意顧客所提出的問題。 5）從訪問過客戶中挑出再訪者,并于一周內(nèi)再訪。

決勝千里、出劍“三賣”

㈠把握賣群、賣相、賣點(diǎn)，該出手時(shí)就出手

1. 鎖定賣群—先知道自己的顧客是誰？他們要什么然后開發(fā)出

能滿足他們需要的具實(shí)用功能、想要購買的商品，并能

提供讓客戶感受到價(jià)超所值的服務(wù)，讓客戶印象深刻。

同時(shí)還必須采取服務(wù)設(shè)計(jì)，造成服務(wù)的差別化。以“蜘

蛛網(wǎng)式”的功能鎖定你的賣群。

2.整合賣相：即企業(yè)把自己即將售賣的產(chǎn)品或服務(wù),事先有預(yù)謀。

地進(jìn)行重新設(shè)計(jì)與包裝，達(dá)到有的放矢的“贏銷”目的。

3.引爆賣點(diǎn)— 要有獨(dú)特賣點(diǎn)：你要吸引客戶或潛在客戶來光顧你的生意，你必須向他們提供一種其他競爭者無法提供的特別好處。

●賣相如何整合？打造“服務(wù)金三角”

上角-----可視的賣場硬件。1.整潔舒適的購物環(huán)境；2.視角醒目的店招標(biāo)牌；3.專業(yè)齊全的場內(nèi)設(shè)施；

4.寬敞明亮的商業(yè)場景。

左角-----無形的服務(wù)流程。1.服務(wù)流程環(huán)環(huán)相扣；2.關(guān)鍵把握絲絲緊連；3.申訴處理步步流暢；4.客情管理循循跟進(jìn)。

右角-----可感的員工表達(dá)。1.高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹；2.規(guī)范化的顧問導(dǎo)購；3.很禮貌的待客用語；4.最適宜的服務(wù)舉止。

臨門一腳、落劍“三點(diǎn)”

誰控制了終端點(diǎn)、話語點(diǎn)、服務(wù)點(diǎn)，誰就掌握市場主動(dòng)權(quán) 。

1.怎樣整合終端點(diǎn)--即在庫存管理、細(xì)分、基礎(chǔ)、培訓(xùn)、包裝、維護(hù)等六方面“精耕細(xì)作”

     ⑴庫存管理終端---  ⑵細(xì)分終端---按銷售量、規(guī)模、客流量、位置及性質(zhì)分ABC三類。⑶基礎(chǔ)終端---分軟性營業(yè)員推動(dòng)和硬性賣場促銷兩種工作。 ⑷培訓(xùn)終端-----通過培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員全面、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品知識及使用方法形式有書面、座談、交友、贈(zèng)禮品等親和力方式進(jìn)行。⑸包裝終端-----分產(chǎn)品陳列和店面宣傳，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)定期促銷。 ⑹維護(hù)終端-----    

2.怎樣整合話語點(diǎn)---即巧用“擴(kuò)大建議銷售法”、“套餐式推薦法”。

     ●擴(kuò)大建議銷售法—像肯德基那樣問“要幾只雞腿”,

而不是“要不要雞腿”。●套餐式推薦法---如麥當(dāng)勞似的問“要聚會餐,還是

團(tuán)圓餐？”而不是賣單品或單價(jià)。

  ⑴賣概念---賣襪子其實(shí)在賣“護(hù)足與美足”。⑵賣搭配---向顧客提供色彩調(diào)配知識服務(wù)。①胖人適宜穿深色、冷色具收縮感的色襪：深藍(lán)、酒紅紫、黑、咖啡色襪子。 ②瘦人適宜穿明色、暖色具有擴(kuò)張感的色彩：純白、亮橙、天藍(lán)、水綠、紅色襪子。  ⑶賣說法---會賣不如會說，因?yàn)?/SPAN>“四張嘴就能成勾兌”為說。①如相親時(shí)候：“穿花案襪的人有女人味”。 ②如社交場合：“穿著灰調(diào)的絲襪， 酒紅、黑、灰、紫色會讓你顯得莊重、高貴、沉穩(wěn)”。 ③娛樂場所：“適宜穿艷麗的色彩襪子更能表現(xiàn)自我，明橙、檸黃、水綠是個(gè)性的選擇” 。 ④公司上班：“應(yīng)穿深色的絲襪，銀灰、深藍(lán)、黑色會讓你展現(xiàn)冷靜、智慧的一面” 。 ⑤家人聚會： “輕快的色彩受歡迎，淡粉、珍珠白、淺黃、天藍(lán)色能起調(diào)節(jié)心情的作用” 。⑥運(yùn)動(dòng)場合： “選明亮顏色，紅色、白色、黃色襪子使你看上去充滿活力” 。